Por
Pablo Granell
para Requilibra

En el mundo empresarial, es común encontrar empresarios y equipos comerciales que confunden la comunicación con la comercialización. Yo les podría dar muchos ejemplos, más de los que quisiera. A menudo, y siendo más común de lo que pensamos, se lanzan estrategias de ventas sin haber construido previamente una identidad de marca sólida. Sin una estrategia de comunicación bien definida, la comercialización se vuelve inconsistente, ineficaz y a menudo más costosa. En definitiva, cualquier esfuerzo comercial será como disparar al aire esperando acertar. Importante partir desde esta premisa.

Comunicación y Branding: El pilar de toda estrategia. Antes de vender, hay que construir. Antes de operar, hay que diagnosticar. La comunicación es el proceso que define quiénes somos, qué ofrecemos y por qué el mercado debería prestarnos atención. Esto implica desarrollar una identidad visual y verbal clara, una propuesta de valor diferenciada y una conexión emocional con el público objetivo. El branding no es solo un logo; es la percepción que los clientes tienen de nuestra empresa y el mensaje que transmitimos en cada interacción. Se trata de construir una identidad con valores claros, una voz auténtica y una presencia coherente en todos los canales. Una marca bien construida genera confianza y reconocimiento, lo que facilita cualquier esfuerzo comercial posterior.

La Comercialización: Vender con estrategia. Una vez que la marca está bien posicionada y el público sabe quién eres, llega el momento de comercializar. Aquí es donde entran en juego las campañas de ventas, las promociones y la publicidad. Pero sin una estrategia de comunicación previa, estos esfuerzos se convierten en intentos aislados que pueden generar confusión o, peor aún, desconfianza en el consumidor.

El Error Común: Vender sin contar una historia. Muchos empresarios creen que basta con invertir en publicidad o fuerza de ventas para generar resultados. Pero sin una identidad de marca fuerte, el mensaje se diluye y la audiencia no logra diferenciar la oferta. Un buen producto sin una buena narrativa es como un libro sin portada: difícilmente nos llamará la atención. Esto es más común de lo que imaginamos y en mi experiencia profesional y en mi sector que es el turístico, lo he vivido tanto en clientes hoteleros como en gerentes de destinos. En un mundo globalizado y con millones de impactos, tener un relato propio, singular y diferencial es parte del éxito.

La confusión: ¿Por qué muchos empresarios exigen ventas cuando contratan comunicación? A pesar de que en las reuniones de arranque con nuestros clientes remarcamos e insistimos en la diferencia entre comunicación y venta, en ocasiones esta confusión se nos suele dar a medida que los proyectos avanzan. Esto es producto de la urgencia por ver resultados inmediatos. Es lógico: cualquier empresa necesita vender para sobrevivir. Sin embargo, la comunicación no es una herramienta de venta directa, sino un proceso que construye confianza y posicionamiento. La marca debe sembrar primero para luego cosechar. Es como querer recibir recomendaciones sin haber construido una buena reputación: simplemente no funciona así.

El problema surge cuando se espera que la comunicación genere ventas inmediatas sin entender que su verdadero impacto es a mediano y largo plazo. Sin una identidad clara, cualquier acción comercial se convierte en un parche momentáneo y no en una solución sostenible.

Conclusión La comunicación es el cimiento de cualquier estrategia de comercialización exitosa. Antes de lanzar campañas de venta, es esencial construir una identidad de marca fuerte, con un mensaje claro y una conexión genuina con la audiencia. Cuando esto está bien definido, las ventas llegan de manera más natural y efectiva.

Así que la pregunta es: ¿quieres vender hoy o construir un negocio que venda siempre?